Cómo gestionar el inventario de temporada y aumentar las ventas

October 19, 2022

Ya ha llegado esa época del año. A medida que el tiempo empieza a cambiar y se acercan las fiestas, las tiendas de todo el país se preparan para el ajetreo de las compras de temporada. 

Pero junto con la emoción de la temporada vienen un conjunto único de desafíos, desde la gestión del inventario hasta las demandas de los clientes. 

En este artículo analizaremos los principales retos a los que se enfrentan las tiendas a la hora de gestionar el inventario de temporada, y los mejores consejos para superarlos y vender más.

¿Qué es el inventario de temporada?

El inventario de temporada se refiere a los productos que se venden en mayor volumen durante ciertas épocas del año. La demanda de estos productos fluctúa debido al clima, los eventos o las fiestas.

Retos del inventario de temporada

Algunos de los retos que presenta el inventario de temporada son: el stock muerto, falta de existencias y problemas de almacenamiento.

1. Stock muerto

El stock muerto es uno de los mayores retos del inventario estacional. El término stock muerto se refiere al inventario que no se puede vender. Representa una gran pérdida de ingresos para las tiendas. 

Suele pasar mucho con el inventario de temporada, ya que las tiendas acumulan productos en previsión de la demanda futura. Si no satisfacen la demanda, se quedan con un exceso de mercancía que a veces no se puede vender. 

Por ejemplo, como tienda puedes tener un montón de productos de Halloween después del 31 de octubre. ¿Cómo vas a deshacerte de todo eso? 

El stock muerto puede tratarse de varias maneras, aunque hay que aceptar que ninguna es la ideal. 

  • Puedes intentar vender los artículos con descuento, pero eso no suele compensar la pérdida de ingresos. 
  • Puedes donar los artículos a organizaciones benéficas, pero eso no siempre tiene sentido desde el punto de vista logístico. Alguien tiene que entregarlos o recogerlos.
  • O, simplemente, puedes tirar los artículos, lo que para una empresa no es una solución sostenible. 

La gestión del inventario estacional, por tanto, requiere una previsión precisa de la demanda, ya que grandes cantidades de inventario pueden quedar obsoletas. Además, los gastos de mantenimiento pueden acumularse si el inventario no se vende según lo previsto.

2. Agotamiento o falta de existencias

La situación contraria al stock muerto, la falta de existencias, también es un problema. No tener suficiente inventario pasa cuando un producto ya no está disponible para su compra porque se ha agotado. Esto representa a las tiendas más de mil millones de pesos cada año. 

Las empresas que utilizan inventarios estacionales acumulan existencias durante los períodos de baja demanda y las almacenan para los períodos de alta demanda. Si la demanda futura supera la cantidad de producto almacenado, es fácil que se agoten las existencias. 

3. Problemas de almacenamiento

Otra área en la que el inventario de temporada puede ser un reto para las tiendas minoristas es el almacenamiento. Los artículos de temporada ocupan un valioso espacio en los almacenes y tiendas y, si no se gestionan adecuadamente, pueden provocar problemas de gastos y de manipulación. 

La gran pregunta para la mayoría de las tiendas es cuánto inventario almacenar. Deben comparar los gastos de almacenamiento del inventario estacional adicional con el coste de satisfacer las fluctuaciones de la demanda. 

Ejemplos de inventario estacional

La mayoría de las empresas tienen una demanda de inventario que fluctúa con las estaciones; puede ser cualquier cosa, desde ropa hasta artículos para el hogar y más. Estos son algunos tipos comunes de inventario estacional: 

1. Artículos de festividades

Lo primero que seguramente pensaste sobre el inventario de temporada fue probablemente en los productos de las fiestas. Navidad, Halloween y el Día de la Independencia son ejemplos de inventario de fiesta. Todos ellos tienen artículos específicos que los consumidores sólo compran durante la temporada de festividades. 

Por ejemplo, la temporada navideña suele incluir muchas luces, decoraciones, alimentos preparados, platos de papel y cubiertos. Para aumentar las ventas, puedes realizar promociones dirigidas a los clientes antes de la Navidad. 

2. Ropa de verano o de invierno

Para los comerciantes de ropa, la ropa de verano o de invierno es un ejemplo básico de inventario de temporada. 

Dependiendo del lugar en el que operes, el verano puede ser tu temporada más activa debido al clima más cálido y a las vacaciones. En verano, la gente tiende a comprar más trajes de baño, pantalones cortos y camisetas de manga corta. El frío del invierno puede hacer que las ventas disminuyan, pero la gente seguirá necesitando comprar abrigos, gorros y guantes.

3. Inventario de eventos

El inventario para eventos está relacionado con acontecimientos específicos, como la final de la liga de fútbol. Puede incluir cualquier cosa, desde suministros de cocina hasta decoraciones, pasando por prendas de vestir como sombreros y camisetas, o vasos de cerveza y banderas.

5 Métodos para gestionar el inventario de temporada

Veamos algunos de los distintos métodos de gestión de inventarios disponibles para manejar el inventario estacional.

1. Inventario justo a tiempo, just-in-time (JIT)

El inventario justo a tiempo (JIT) es un sistema en el que sólo se recibe el inventario cuando se necesita en pequeñas cantidades. Es una forma de reducir los gastos de mantenimiento y el stock muerto. 

El uso del JIT para el inventario estacional tiene algunas desventajas. Es ideal para empresas con una demanda estable y cadenas de suministro predecibles, pero si se hace un pedido a un proveedor y éste no tiene existencias disponibles, o tiene largos plazos de entrega, nos quedaremos sin existencias. Por eso, los minoristas suelen pedir el inventario de temporada con antelación. 

Sin embargo, el sistema JIT es bueno para las tiendas que cuentan con un buen sistema de previsión. Si puedes predecir la demanda con exactitud, puedes reducir los costos y mejorar la eficiencia con el sistema JIT. 

2. FIFO, first-in-first-out

El método FIFO (first in, first out) es un método popular de valoración de inventarios. Con el método FIFO, los primeros artículos que se reciben son los primeros que se venden. El FIFO proporciona niveles de inventario precisos porque tiene en cuenta todo lo que tiene en stock, no sólo los artículos recibidos recientemente. 

El FIFO es ideal para las tiendas que venden productos perecederos o productos de temporada, como la ropa. Sin embargo, puede ser difícil de aplicar si tienes múltiples SKU o productos con diferentes vidas útiles. 

3. LIFO, last-in-first-out

El último en entrar, el primero en salir (LIFO) supone que las existencias adquiridas en último lugar se venden primero. 

Si pagas una prima por las existencias de un proveedor debido a la demanda estacional, el sistema LIFO te ayuda a recuperar el mayor coste moviendo primero ese inventario. El sistema LIFO es ideal si vendes productos no perecederos, porque las existencias más antiguas pueden permanecer en tu almacén durante más tiempo. 

4. Análisis ABC

El modelo de análisis ABC prioriza los productos en función de su valor, clasificando el inventario en tres categorías: A, B Y C. 

  • A - productos de alto valor que generan los mayores beneficios.
  • B - productos de nivel medio que tienen una velocidad de venta media. 
  • C - productos que se venden rápidamente pero que no generan muchos beneficios.

Realizar un análisis ABC puede ayudarte a ahorrar dinero priorizando las compras de inventario y vendiendo el inventario obsoleto antes de que pierda su valor. También puede ayudarte a hacer un seguimiento de tus activos más importantes y evitar que se vuelvan obsoletos durante la temporada.

5. Cantidad económica de pedido (EOQ)

La EOQ te ayuda a identificar la cantidad óptima de inventario que debes pedir. Tiene en cuenta tres factores 

  1. La demanda
  2. Costos de pedido
  3. Costos de mantenimiento

Es uno de los modelos más difíciles de utilizar para las tiendas minoristas promedio. Se recomienda utilizar el EOQ sólo si se cuenta con un gestor de inventario experimentado que haya utilizado antes el JIT y el EOQ. Si se hace bien, el uso de EOQ puede reducir los gastos de mantenimiento. 

 

 

Consejos para mejorar la gestión del inventario de temporada

Con el inventario de temporada, tu período de ventas es limitado, y una vez que la temporada ha terminado, el inventario sobrante puede ser difícil de mover.

Veamos algunas formas de mejorar la gestión del inventario de temporada, para que puedas así satisfacer la demanda y realizar más ventas. 

1. Utiliza los datos históricos para la previsión

Una de las mejores maneras de mejorar las previsiones es observar los patrones de ventas anteriores. De este modo, podrás comprender mejor qué es lo que probablemente comprarán los clientes y cuándo lo harán. Puedes utilizar esta información para ajustar los niveles de inventario que deberás tener.

Hay dos métodos que se puedes utilizar para planificar la demanda estacional con los datos históricos:

  • Previsión de ventas. Utiliza las cifras de ingresos históricos para predecir las ventas futuras. Por ejemplo, si se comparan las ventas de verano de los últimos tres años, se puede comprobar que tienen un volumen de ventas medio un 25% superior al que se tenía a principios de año. Es seguro suponer que volverá a ocurrir este año. 
  • Tendencias estacionales. Algunos productos son más populares que otros a lo largo del año. Puedes predecir los cambios estacionales utilizando Google Trends para mostrar las fluctuaciones de interés. 

Al prever la demanda estacional, sabrás exactamente qué cantidad de producto deberás tener en stock durante esos meses. Utilizando los datos de su sistema de gestión de inventario, puedes mejorar tus posibilidades de prever con precisión la demanda, evitar el exceso de existencias y reducir la falta de inventario.

2. Realiza una preventa

Una forma de evaluar el potencial de ventas de los artículos de temporada es realizar preventas. Una forma de gestionar el inventario de temporada es ofrecer preventas, ya que permite tener flujo de caja antes de tener el inventario y muestra lo que los clientes están más deseosos de comprar. De esta manera, puedes adaptar tu inventario de temporada para que coincida con lo que se compró en la preventa.

3. Agrupa productos complementarios

Agrupar productos complementarios es una forma eficaz de mejorar la gestión del inventario estacional. Según un estudio de la Harvard Business School, la agrupación de productos puede ser una herramienta eficaz para aumentar las ventas. 

El estudio descubrió que cuando la marca de videojuegos Nintendo agrupó dos productos, vendió más de 100.000 unidades y produjo más de un millón de dólares en ventas de videojuegos.

Lo ideal es cerrar la temporada con ventas agrupadas. Estas promociones pueden mover el inventario de forma eficiente, reduciendo los costos de almacenamiento y los productos invendibles. 

Los adornos navideños son un gran ejemplo de ello. Artículos como el papel de envolver y los adornos son inútiles después del 26 de diciembre, pero cuando tienen un gran descuento en forma de paquete, es probable que la gente se abastezca para las necesidades navideñas del próximo año. 

4. Vende a otros mercados internacionales

Otra forma de gestionar el inventario de temporada es vender productos a nivel internacional. Las estaciones del hemisferio norte son opuestas a las del hemisferio sur. En Australia, el invierno comienza en junio, mientras que los consumidores estadounidenses ventilan sus sillas de playa y se abastecen de trajes de baño. 

Como tienda, puedes aprovechar estos patrones de estacionalidad. Supongamos que un proveedor de deportes en Estados Unidos está liquidando los esquís y las tablas de snowboard en abril. En lugar de descontar todo y perder beneficios, puede empezar a promocionar esos productos entre los clientes de Australia, Nueva Zelanda o Argentina. 

Al vender a nivel internacional, hay que tener en cuenta los gastos de envío, las normas aduaneras y las barreras lingüísticas. Sin embargo, si abres una tienda online, y si investigas y planificas con antelación, puedes vender con éxito en los mercados mundiales. 

5. Controla de cerca las métricas de inventario

Estar al tanto de los niveles de inventario es fundamental para gestionar correctamente el inventario de temporada. Esto incluye:

  • Rotación del inventario. Muestra la rapidez con la que se reponen los productos en comparación con la rapidez con la que se venden. Una baja rotación de inventario significa que tiene demasiadas existencias, lo que significa bajas ventas. 
  • Días para vender el inventario. Mide el número medio de días que se tarda en vender el inventario. Un número alto sugiere que, o bien no estás gestionando el inventario correctamente, o bien que el inventario es difícil de vender. 
  • Niveles medios de inventario. Estima el número de unidades disponibles en el inventario durante un período determinado. Quieres que tus niveles de inventario promedio se alineen con las ventas promedio de la temporada. 
  • Falta de inventario. No tener productos durante una temporada indica una mala previsión y una mayor necesidad de pedidos. 

Te recomendamos supervisar cuidadosamente los niveles de inventario a lo largo del año para así poder planificar la demanda estacional. Quieres mantener el inventario justo para satisfacer la demanda, pero no tanto como para tener una tonelada de sobras al final de la temporada.

No te preocupes por los niveles bajos de inventario, especialmente si puedes reponer rápidamente tus productos. Pero debes estar atento a cualquier caída inesperada de tus ventas diarias y de tus niveles de inventario.  

Gestiona tu inventario de temporada de forma más eficaz

El inventario de temporada puede ser difícil de gestionar. Si pides demasiado inventario con antelación, te quedarás con productos que no se pueden vender durante todo el año. Si no pides suficientes productos, tendrás agotamiento de existencias y clientes decepcionados. 

Esperamos que siguiendo los consejos anteriores, puedas crear un sistema para tu tienda que te ayude a satisfacer la demanda de los clientes y a tener más ventas durante las temporadas altas.

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