Estrategia de precios: Cómo fijar los precios de productos para vender al por mayor y por menor

September 9, 2022

Si tienes una tienda, seguramente te has enfrentado en algún momento a la cuestión del precio de los productos, especialmente si vendes productos directamente al consumidor o al por mayor. Si has estado luchando con esta cuestión, no eres el único.

Hay una serie de fórmulas matemáticas que se utilizan para determinar el precio, el margen, el margen de beneficio, las rebajas, la rentabilidad y el historial de ventas de un producto. Afortunadamente, sólo hay unas pocas que debes conocer para fijar el precio de los productos, ya sea para venta directa al consumidor y al por mayor.

A continuación, te mostraremos algunas de esas fórmulas y algunos pasos que puedes seguir para crear estrategias de precios para tus productos, ya sea que vendas al por mayor, al por menor, o ambos.

 

Precio de venta al por mayor vs. precio de venta al por menor

La venta al por mayor y al por menor son dos procesos fundamentalmente diferentes: la venta al por mayor o venta al mayoreo implica el traslado de los bienes desde la fabricación hasta la distribución. Por otro lado, la venta al por menor consiste en adquirir bienes y venderlos directamente a los clientes. 

Los productores o distribuidores cobran precios al por mayor a los minoristas. A continuación, el minorista cobra a los consumidores ese mismo producto a un precio más elevado: el precio de venta al público.

 ¿Qué es el precio al por mayor?

El precio al por mayor es lo que se cobra a los minoristas que compran productos en grandes volúmenes.

El objetivo de los precios al por mayor es obtener un beneficio vendiendo los productos a un precio superior al que cuesta fabricarlos. Por ejemplo, si la fabricación de un producto cuesta $50 pesos en mano de obra y materiales, puedes fijar un precio de venta al por mayor de $100 pesos, lo que te proporciona un beneficio bruto de $5 pesos por unidad.

¿Qué es el precio de venta al público? 

El precio de venta al público es el que establecen los minoristas como precio de venta final para los consumidores.

El precio de venta al público tiene que ver con el cliente. ¿Qué estarías dispuesto a pagar por tu producto? Un minorista aumentará el precio de los productos para obtener un beneficio, pero no debería superar lo que el cliente pagaría por él.

Esta es la parte complicada al fijar los precios al por menor, ya que la respuesta a esta pregunta no es solo un número.

Digamos que un minorista compra su producto por $100 pesos y quiere un beneficio bruto de $100 pesos, entonces cobraría $200 pesos por el producto en la tienda. Esto también se conoce como precio clave, o simplemente duplicar el coste al por mayor pagado por un producto (si eres mayorista, puedes recomendar a los minoristas un precio de venta sugerido).

 

Cómo calcular el precio de venta al por mayor

Veamos cómo puedes calcular un precio de venta al por mayor para tus productos. 

1. Investiga tu mercado

Antes de fijar los precios de tus productos, determina tu segmento de mercado y dónde encajas. Por ejemplo, ¿tienes una tienda con productos de descuento, una marca contemporánea o una marca de diseño? Esto también determina cómo te percibe tu público, lo que en última instancia afectará a tus precios.

Si tu ventaja competitiva es ofrecer un precio más bajo, tenlo en cuenta al hacer tu investigación. Sé consciente de tu punto de equilibrio. Si tus clientes objetivo son más conscientes de su presupuesto o buscan un producto de alta calidad y gama alta, ten en cuenta estos factores al realizar la investigación de mercado.

2. Calcula tus gastos de producción

Los gastos de producción son el coste total de la fabricación o la compra de un producto, incluidos los materiales, la mano de obra y los gastos adicionales necesarios para que los productos estén en el inventario y listos para la venta.

Los gastos de producción de un producto puede determinarse con el siguiente cálculo:

Gasto total de los materiales + Gasto total de la mano de obra + Gastos adicionales y gastos generales = Gastos de los bienes fabricados

3. Establezca su precio de venta al por mayor

Cuando fijes tu precio de venta al por mayor, multiplica primero tus costos de producción por dos. Esto garantizará que tu margen de beneficio al por mayor sea al menos del 50%.

El margen de beneficio es la ganancia bruta que obtiene un minorista cuando se vende un artículo.

Las marcas de ropa al por menor suelen aspirar a tener un margen de beneficio al por mayor del 30% al 50%, mientras que los minoristas directos al consumidor aspiran a un margen de beneficio del 55% al 65%. (El margen también se denomina a veces "porcentaje de margen").

Digamos que vendes trajes de baño. Si compras cada traje de baño por $250 pesos y los vendes en $500 pesos cada uno, tu margen de venta al público por traje de baño es de $250 pesos, es decir, el 50%.

El porcentaje de margen minorista puede determinarse con la siguiente fórmula

Precio de venta al público - Costo / Precio de venta al público = Margen de venta al público %

 

En el caso de los trajes de baño: 500 $ (Precio de venta al público) - 250 $ (Coste) / 500 $ (Precio de venta al público) = 0,5, o el 50% (Margen de venta al público)

 

Cómo fijar el precio al por mayor: Estrategias de precios

 

Existen muchas estrategias de precios al por mayor, pero no te preocupes: no es útil aprenderlas todas si eres nuevo en la venta al por mayor.  En su lugar, repasemos dos métodos simples y fáciles de usar que puedes aprender y usar hoy mismo. 

Costo de absorción

La estrategia de precios por absorción consiste en tener en cuenta todos los costos asociados, incluidos los gastos fijos y los márgenes de beneficio, a la hora de determinar el precio. Se llama "absorción" porque todos los costos se consumen en el precio final del producto. 

 

La fórmula del precio del costo de absorción es la siguiente:

Precio de venta al por mayor = Precio de coste + Margen de beneficio

 

¿No estás seguro de cómo calcular el precio de los costos? Tendrás que conocer los costos de las mercancías vendidas y los gastos generales. Aquí tienes un pequeño repaso:

  1. Calcula el costo de los productos vendidos
  2. Calcula tus gastos generales
  3. Suma los dos gastos. Una vez que tengas esas dos cifras, combínalas para crear tu precio de costo para la fórmula

 

Ventajas de la estrategia de precios por costos de absorción

  • Es fácil de usar y no requiere fórmulas complicadas.
  • Tus beneficios están casi garantizados. Si puedes contabilizar todos los gastos, es probable que obtengas un buen beneficio.

Contras de la estrategia de precios por costos absorción

  • Las diferencias de precios son frecuentes y no tienen en cuenta los precios de la competencia.
  • Este método no tiene en cuenta la percepción del valor. Podrías estar cobrando demasiado, enviando a los compradores potenciales a otros proveedores.

 

Precios diferenciales

La estrategia de precios diferenciales es un método que se utiliza para optimizar el retorno de la inversión calculando la demanda de un producto. En este caso, diferentes compradores en diferentes situaciones pagan diferentes precios por el mismo producto. 

Este método, también conocido como estrategia de dynamic pricing, se basa en la idea de que la aceptación del comprador determina el precio en cualquier condición de mercado

Por ejemplo, si vendes trajes de baño, puedes venderlos a un precio superior al valor medio del mercado durante las temporadas altas. Notarás que en las tiendas minoristas el precio de los trajes de baño puede subir rápidamente al principio de la temporada de verano, y luego volver a bajar cuando la demanda disminuye. 

Esto también se aplica a las zonas en las que hay menos competencia y los clientes suelen comprar productos a un precio más elevado, como en Cancún o un aeropuerto. 

Mediante la estrategia de precios diferenciales, los mayoristas también pueden ofrecer productos a un precio más bajo. Por ejemplo, si tienes demasiadas existencias antiguas, puedes realizar una venta flash de última hora y obtener algún beneficio.

En cualquier caso, hay que fijar un precio que los compradores consideren justo para el valor del producto y que les permita obtener un buen beneficio al final del día.

Ventajas del método de precios diferenciados

  • Este método puede ofrecer el máximo rendimiento de la inversión. Te permite aprovechar los escenarios del mercado en tiempo real, te mantiene competitivo y te permite obtener datos sobre los compradores.
  • Cuando hay una mayor demanda de un producto, los compradores suelen estar dispuestos a pagar una prima, lo que significa más beneficios para ti. Puedes utilizar los precios diferenciados para vender productos de tendencia y otros artículos que son difíciles de encontrar o extremadamente populares.

Contras del método de precios diferenciados

  • Hay una delgada línea entre maximizar los beneficios y cobrar en exceso a los clientes mayoristas. Si se te percibe como oportunista, o si la gente tiene la sensación de que les estás cobrando un precio excesivo, esto perjudicará la reputación de tu marca. No querrás esto, porque los compradores no volverán a comprarte.

 

Cómo fijar un precio de venta sugerido

El precio de venta sugerido, también conocido como precio de venta sugerido por el fabricante, es el precio que un fabricante o mayorista recomienda a los minoristas para su producto. 

Es importante asegurarse de que los minoristas sigan, o al menos superen, su PVS, para que no le rebajen a ti ni a tus otros socios minoristas.

El precio de venta al público se calcula con la siguiente fórmula:

Precio de venta al por mayor / (1 - Porcentaje de recargo) = Precio de venta al por menor

Este es un ejemplo basado en un precio de venta al por mayor de $30 pesos y un porcentaje de recargo del 60%:

  • Convierta el porcentaje de recargo en un decimal: 60% = 0.6
  • Réstalo de 1 (para obtener la inversa): 1 - 0.6 = 0.4
  • Divide el precio de venta al por mayor entre 0.4
  • La respuesta es tu precio de venta al público

30 $ (Precio de venta al por mayor) / (1 - 0,6) = 75 $ (Precio de venta al público)

Investiga tu mercado para ver cómo fijan sus precios otras marcas o minoristas. A continuación, puedes trabajar hacia atrás para ver si tu precio de venta al público objetivo es factible, basándote en los costos en los que incurres para producir tus productos.

Por ejemplo, si tu precio de venta al público es de $60 pesos y quieres dar a tus mayoristas un margen de venta del 55% y a ti un margen de venta al por mayor del 50%, puedes utilizar esta estrategia de precios para hacer ingeniería inversa y calcular el precio de venta al por mayor:

  • Convierte el porcentaje de margen en un decimal: 55% = 0.55
  • Réstalo de 1 (para obtener la inversa): 1 - 0.55 =0.45
  • Multiplica 0,45 por el precio de venta al público
  • La respuesta es tu precio al por mayor

60 $ (precio de venta al público) x (1 - 0.55) = 27 $ (precio al por mayor)

Después, calcula tu precio de costo objetivo (costo de la mercancía) para mantener un margen de venta al por mayor del 50%:

  • Convierte el porcentaje de margen en un decimal: 50% = 0,5
  • Réstalo de 1 (para obtener la inversa): 1 - 0.5 = 0.5
  • Multiplica 0,5 por el mayorista
  • La respuesta es tu precio de coste objetivo

27 $ (Precio al por mayor) x (1 - 0,5) = 13,50 $ (Precio de costo objetivo)

Doble precio

Como hemos visto, si vendes tus productos al por mayor a socios minoristas y vendes directamente al consumidor a través de tu sitio web o tienda pop-up, es inteligente crear una estrategia de doble precio para asegurarte de que seguirás obteniendo beneficios, independientemente de si vendes tus productos al por mayor o al por menor.

Una estrategia de doble precio significa que crearás un precio minorista externo para tus productos que verán tus clientes directos, y un precio mayorista separado que compartirás con las cuentas mayoristas.

Cuando vendes al por mayor, es probable que vendas una mayor cantidad en cada pedido, lo que te permite vender los productos a un precio más bajo.

Aquí es donde las fórmulas son útiles. Puedes hacer los cálculos para determinar tus márgenes y establecer los precios de venta al por mayor y al por menor sugeridos para tus productos.

Por ejemplo, si diseñas y fabricas trajes de baño y los vendes al por mayor y al por menor, tendrás que tener en cuenta las siguientes cifras:

  • Costo de los productos: $15 pesos para fabricar un traje de baño
  • Precio de venta al por mayor: $30 pesos
  • Precio de venta sugerido: $75 pesos

A continuación, podrás calcular tus márgenes de venta al por mayor y al por menor:

  • Tu margen de venta al por mayor: 50% Margen de venta al por mayor = $30 al por mayor - $15 / $30 al por mayor
  • El margen del minorista cuando utiliza su precio de venta sugerido: 60% Margen Minorista = $75 Minorista - $30 Mayorista / $75 Minorista
  • El margen del minorista cuando vende directamente al consumidor: 80% Margen Minorista = $75 Minorista - $15 COG / $75 Minorista

Con la estrategia de precios al por mayor y al por menor anterior, estás obteniendo un margen de beneficio bruto del 50% en tus pedidos al por mayor y del 80% en los pedidos directamente al cliente.

Crea tu propia estrategia de precios

Ahora que conoces mejor las fórmulas utilizadas para calcular los precios de los productos, es el momento de crear tu propia estrategia de precios. Crea una hoja de cálculo en Excel o en Google Sheets que enumere tus productos por número y nombre, e incluye columnas para el costo de los bienes, el precio al por mayor, el margen al por mayor, el precio al por menor y el margen al por menor.

Utiliza las fórmulas anteriores para crear una tabla de costos en la que puedas introducir los números cada vez que necesites definir el precio de un nuevo producto. 

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