Cuando inicias con tu negocio una de las claves para que las personas te recuerden es comunicar de forma clara los beneficios con los que cuentas. Por lo que tener una comunicación de marca a través de la que tus clientes se identifiquen con tus productos es muy importante.
Debes comunicar tus beneficios de una forma mediante la que las personas te recuerden y que a la vez te haga resaltar sobre tus competidores. La diferenciación le permite proporcionar un valor superior a los clientes a un precio asequible, creando un escenario en el que todos ganan y que puede impulsar la rentabilidad y viabilidad general de tu negocio. Hemos investigado y encontramos seis formas principales de diferenciar tu negocio: incluyendo el producto, el servicio, los canales de distribución, las relaciones, la reputación/imagen y el precio.
Sin embargo, no todas las estrategias de diferenciación son igual de eficaces, y puede ser más importante invertir en algunos métodos que en otros para destacar entre la competencia. Sigue leyendo para saber más sobre estas diferentes estrategias y las principales ventajas y desventajas asociadas a cada una de ellas.
Lo principal es que tengas claro cuáles son tus beneficios y diferenciadores. Te recomendamos tener un documento en el que plasmes esta información y que lo puedas compartir con tu equipo y colaboradores.
Empieza enumerando las características que hacen que tu producto se destaque y sea diferente al de tus competidores. A partir de estas características podrás comenzar a desarrollar el mensaje de comunicación con el que transmitas el diferencial de tu marca.
¿Por qué las personas deberían comprarte a ti en vez de a tus competidores? Ten claras las características que hacen que tu producto o servicio sea de calidad.
Esto puede ser desde la experiencia con la que cuentas, hasta los materiales que usas para su producción. Incluye estas características en tu comunicación, mediante esto estarás dando a tus clientes las razones potenciales para elegir.
¿Cuáles son los valores de tu marca? ¿De qué forma quieres ser percibido? Estos dos puntos se deben de ver reflejados en tu comunicación ya que ayudarán a crear una conexión con tus clientes. Podríamos decir que esto representa la parte emocional de tu mensaje.
Una vez que tienes claro el mensaje que quieres comunicar, es importante que identifiques las plataformas que utilizarás para compartirlo.
Ten en cuenta cuáles son los medios que a tus clientes les gusta consultar, tal vez sean revistas o redes sociales. Es importante que desarrolles mensajes atractivos mediante los que generes una conexión con tus clientes.
Deja claro los beneficios de comprar tu producto o servicio. Además recuerda comunicar las herramientas mediante las que ofreces un mejor servicio.
La diferenciación del producto es probablemente la más visible. Incluye las diferencias físicas reales y las percibidas, de las cuales estas últimas pueden adquirirse a través de la publicidad. La diferenciación del producto puede adoptar la forma de características, rendimiento, eficiencia (o la capacidad del producto para hacer lo que se supone que hace), cumplimiento de las especificaciones o una serie de otros criterios. Este es el ámbito general en el que la mayoría de los profesionales del marketing B2B -y probablemente también la mayoría de los profesionales del marketing de consumo- invierten la mayor parte de su tiempo y dinero.
El problema, sin embargo, es que la diferenciación del producto es efímera. Es extraordinariamente fácil duplicar casi cualquier innovación de producto. Por supuesto, el mundo occidental cuenta con una sofisticada ética de derechos de propiedad intelectual y un sistema legal que ofrece protección de derechos de autor y patentes. Sin embargo, desde un punto de vista práctico, no suponen un reto. De hecho, muchas empresas optan estratégicamente por no patentar, ya que esto indica a los competidores exactamente cómo duplicar la ventaja. En el mejor de los casos, la innovación de un producto está protegida durante la vida de la patente. En el peor de los casos, cuando no existe una patente, cualquier persona con suficiente capital para comprar una máquina puede ser un competidor en cuestión de días o semanas.
La diferenciación del servicio incluye no sólo la entrega y el servicio al cliente, sino todos los demás elementos de apoyo de una empresa, como la formación, la instalación y la facilidad de los pedidos. Para muchos, estos parecen los componentes sencillos de un negocio: los bloqueos y los elementos fundacionales que no requieren sofisticación. Pero piensa en un negocio como McDonald's. Te guste o no la Big Mac, saben cómo diferenciarse en el servicio. Con muy pocas excepciones, en un McDonald's de Ciudad de México obtendrás el mismo producto y el mismo servicio que en Cancún o Guadalajara. Y en cada lugar, las patatas fritas se cocinarán igual, tendrán la misma cantidad de sal y se servirán igual de recién salidas de la freidora.
Los canales de distribución también pueden ser un medio eficaz de diferenciación. La distribución puede proporcionar cobertura o disponibilidad, acceso inmediato a la experiencia y mayor facilidad para realizar pedidos, así como niveles más altos de servicio técnico o al cliente. Para muchos fabricantes que se enfrentan a un mercado fragmentado, no es factible llegar al usuario final sin la función de distribución. Los materiales de construcción, por ejemplo, tienen que pasar de alguna manera de la fábrica al contratista. Estos productos suelen pasar por dos etapas de distribución, que incluyen a los distribuidores principales, los distribuidores especializados y los minoristas.
Con el apoyo suficiente -es decir, formación, llamadas de ventas conjuntas, literatura de apoyo, intercambio de contactos, etc.- un distribuidor puede convertirse en un aliado y socio incondicional del fabricante. Incluso en una relación no exclusiva, un distribuidor comprometido puede crear ventajas a través de promociones conjuntas, agrupaciones, apoyo de garantía y servicio, y servicio técnico. A un competidor le cuesta mucho tiempo y dinero adelantarse a este nivel de diferenciación o duplicarlo.
Un medio de diferenciación que a menudo se pasa por alto es el personal de la empresa. Los empleados, asociados o miembros del equipo con interfaz con el cliente pueden proporcionar y demostrar competencia, cortesía, credibilidad, fiabilidad y capacidad de respuesta. Responsables de ejecutar la comunicación diaria con el cliente, son el vínculo entre el producto y el cliente. Si ese vínculo se rompe, el negocio se destruye.
En muchas empresas, el representante de ventas, el CSR o el representante del servicio técnico se convierte en un miembro de confianza del equipo del cliente, garantizando que el producto se entregue a tiempo y funcione como se supone que debe hacerlo, al tiempo que resuelve cualquier problema con rapidez y precisión. Este tipo de actuación crea vínculos emocionales entre el vendedor y el cliente. Esta vía de diferenciación está estrechamente relacionada con el servicio, pero se centra específicamente en las personas. Los clientes quieren hacer negocios con personas, no con una institución. Construir esta relación lleva tiempo, pero establece una posición altamente diferenciada.
Algunas empresas se distinguen por su imagen, ya sea como parte de otra vía de diferenciación o como una vía estratégica independiente. Normalmente, la imagen se crea a través de otras formas de diferenciación, como los altos niveles de servicio, la calidad superior de los productos o el rendimiento. La imagen está controlada y gestionada por los símbolos utilizados en las comunicaciones, la publicidad y todos los tipos de medios de comunicación -escritos, digitales y de audio-, así como por la atmósfera del lugar físico donde los clientes se encuentran con la empresa. Esto no se limita a los negocios minoristas.
La imagen o la reputación pueden ser un obstáculo desalentador para los posibles nuevos competidores. Para la nueva empresa potencial que desee competir con un gigante como Coca-Cola, a menudo la única opción es un tipo de guerra de guerrillas. La marca no diferencia automáticamente a una empresa de sus competidores. La marca tiene que representar algo, ser reconocida por el público objetivo y comunicar algo único y diferente de la competencia. Eso requiere un gran presupuesto de marketing para llevarlo a cabo con éxito. Se entiende que se necesitan siete repeticiones de cualquier mensaje para que sea escuchado. La marca es mucho más que la creación de un logotipo. Es la comunicación continua de su propuesta de valor de una manera significativa y eficaz.
Con un presupuesto de marketing reducido, la estrategia más inteligente y eficaz es alejarse de la estrategia de marca y acercarse a una estrategia orientada al cliente.
Para competir con éxito en el terreno de los precios es necesario reconocer que cada cliente tiene un precio diferente que estaría dispuesto a pagar por su producto. La segmentación y la diferenciación permiten a una empresa acercarse a la maximización de los ingresos potenciales ofreciendo a cada segmento un producto diferenciado a un precio diferente.
La diferenciación (o discriminación) de precios reconoce que el valor de los bienes es una realidad subjetiva, que varía según el cliente, la ocasión de uso y el entorno operativo. En el mundo B2B, la mayoría de los precios están sujetos a algún tipo de negociación, y algunos clientes están dispuestos a pagar más que el precio de mercado vigente. En resumen, la discriminación de precios permite a una empresa capturar el excedente del consumidor, es decir, la diferencia entre la cantidad que los consumidores están dispuestos a pagar por un bien o servicio y la cantidad que realmente pagan.
Merece la pena establecer una diferencia cuando cumple al menos uno de los siguientes criterios:
Acepta pagos de manera presencial con tu Billpocket Nano o donde quieras con Pago a Distancia.
