¿Cómo hacer un análisis de la competencia?

October 25, 2022

No hay nada más frustrante en el mundo de los negocios que hacer - aparentemente todo bien - sólo para ver que tu competencia sigue creciendo, mientras que tu negocio permanece estancado.

Afortunadamente, hacer un análisis de la competencia puede ser increíblemente útil para entender los puntos fuertes y débiles de tu negocio, y así ayudarte a encontrar tu ventaja competitiva.

En este artículo hablaremos de un método para realizar un análisis de la competencia que puede utilizar cualquier tipo de empresa, ya sea si eres dueño de una tienda de éxito que está reevaluando su visión del mercado actual, o si te estás preparando para lanzar tu negocio por primera vez.

Además, te mostraremos las herramientas que necesitas para realizar un análisis eficaz de la competencia y te ayudaremos a identificar lo que debes tener en cuenta (por ejemplo, presencia en redes sociales/búsqueda, precios, etc.). ¡Comencemos!

¿Qué es un análisis de la competencia?

Un análisis de la competencia, también conocido como análisis competitivo, es básicamente una comparación de las estrategias de los competidores que se utiliza para evaluar los puntos fuertes y débiles de los diferentes enfoques de marketing dentro de una industria.

Un análisis competitivo ayuda a una empresa a determinar las posibles ventajas y barreras dentro de un mercado en torno a un producto o servicio y, en general, ayuda a las marcas a supervisar cómo los competidores directos e indirectos están ejecutando tácticas de marketing, sus precios y su distribución. 

Ejemplo de análisis de la competencia: ¿por dónde empezar?

El análisis de la competencia puede variar mucho en función de lo que intentes aprender sobre tus competidores. Puedes hacer un análisis de la competencia en torno a un aspecto específico -como el enfoque del sitio web, o un análisis de alto nivel de su enfoque de marketing. En última instancia, el objetivo es ayudarte a comprender los puntos fuertes de tu negocio y cómo llegar a nuevos clientes potenciales.

Hay muchas maneras de estructurar un análisis de la competencia, así que vamos a ver los diferentes tipos de información que se ven con frecuencia en este tipo de investigación.

Si quieres realizar un análisis competitivo de alto nivel, hay algunos elementos importantes que querrás asegurarte de incluir en torno al posicionamiento de mercado de los competidores, como por ejemplo:

  • Quiénes son tus clientes objetivo
  • Cuál es tu principal diferenciador/valor añadido único para tu negocio y sus productos
  • Las principales características/beneficios de tus productos
  • Los precios de los productos en una variedad de mercados
  • Tu presencia online, redes sociales y ecommerce
  • Si has recibido financiación o no

Estas secciones te ayudarán a obtener una visión más amplia de lo que te separa de tus competidores, y de cómo ellos están trabajando para diferenciarse de la competencia dentro de su nicho.

Si quieres conocer elementos más específicos de los enfoques de tus competidores, puedes considerar añadir secciones como éstas a tu análisis de la competencia:

  • Características del sitio web (herramientas de búsqueda, imágenes de productos, diseño/disposición, etc.)
  • Elementos de la experiencia del cliente (flujos de trabajo de compra, atención al cliente, experiencia de usuario en dispositivos móviles, etc.)
  • Tácticas de redacción (descripciones de productos, llamadas a la acción, etc.)
  • Enfoque de las redes sociales (canales utilizados, frecuencia de publicación, compromiso, etc.)
  • Tácticas de marketing de contenidos (temas del blog, tipos de contenido, etc.)
  • Tácticas de marketing (tipos de promociones, frecuencia de los descuentos, etc.)
  • Enfoque de marketing por correo electrónico (boletín de noticias, correos electrónicos de carritos abandonados, promociones, etc.)
  • Comentarios de los clientes (lenguaje utilizado en torno a los productos, quejas recurrentes, etc.)

En general, el análisis de la competencia puede adoptar muchas formas dependiendo de lo que una empresa quiera evaluar sobre sus competidores, pero esto te da una idea aproximada de lo que podría incluirse en las diferentes secciones.

¿Por qué el análisis de la competencia es importante?

Tal vez en este punto estés pensando: "Bien, pero ¿por qué el análisis de la competencia es importante para mí como dueño de una tienda?".

La razón principal por la que esta actividad es importante es porque no puedes competir de manera efectiva sin conocer a tus competidores, y no puedes diferenciarte si no sabes lo que realmente te hace diferente. 

Si estás abriendo un comercio, un análisis de los competidores, te ayudará:

  • Tomar decisiones de marketing más informadas
  • Identificar las tendencias del sector
  • Comparar con los competidores
  • Consolidar una propuesta de valor única
  • Establecer precios (ventas al mayoreo, retail, etc.)
  • Descubrir nuevas formas de dirigirse a los clientes, o incluso nuevos clientes a los que dirigirse
  • Encontrar un hueco en el marketing y también asegurarse de que hay un mercado en ese hueco

Este tipo de análisis tampoco es sólo si estás a punto de abrir un comercio. Un análisis de la competencia puede - y debe -  ser un documento vivo que evoluciona constantemente a medida que la empresa crece y madura con el tiempo. 

Mantener un recurso como éste es una forma poderosa de estar al tanto de cómo se compara tu negocio con la competencia en este momento, pero también puede ayudarte a definir una dirección clara sobre cómo continuar sobresaliendo en el futuro. 

¿Necesitas un ejemplo de referencia? Aquí te contamos cómo hacer un análisis de la competencia:

Cómo hacer un análisis de la competencia

Una vez que estés listo para sumergirte en un análisis de la competencia por tu cuenta, sigue los pasos descritos aquí para mantener tu investigación estructurada y organizada adecuadamente.

1. Selecciona entre 7 y 10 competidores 

Para identificar a los competidores relevantes para incluir en tu análisis, comienza con las búsquedas en Google, Amazon y Alexa en torno a tu producto e idea de negocio. Quieres una mezcla de competidores que:

  • Vendan tipos de productos similares
  • Tengan una premisa de negocio similar
  • Se dirijan a un público demográfico similar y ligeramente diferente
  • Sean tanto nuevos en el mercado como más experimentados 

Para armar una lista de competidores diversos que te den una buena visión del panorama competitivo, pero que no sea demasiado pequeña ni demasiado grande, es una buena idea quedarse con un grupo de entre 7 a 10 competidores relevantes.

2. Crea una hoja de cálculo

A medida que vayas recopilando datos sobre este grupo de competidores, organízalos en una tabla u hoja de cálculo que puedas compartir y actualizar fácilmente con el tiempo. Dentro de este documento, podrás comparar y contrastar a los competidores basándote en diferentes criterios como: 

  • Rango de precios
  • Oferta de productos
  • Participación en las redes sociales
  • Contenido utilizado para la generación de leads
  • Ofertas como descuentos y meses sin intereses
  • Otras características que merecen ser comparadas

3. Determina los tipos de competidores

Empezando con tu lista de competidores, abre tu hoja de cálculo y clasifica a cada uno como competidor principal o secundario. Esto te ayudará a determinar mejor cómo se relacionan con tu negocio.

  • Los competidores directos, o primarios de tu negocio son aquellos que venden un producto similar a un público similar. Ejemplo: Nike y Adidas son competidores primarios.
  • Los competidores indirectos son competidores secundarios que ofrecen una versión de gama alta o baja de su producto a un público diferente. Ejemplo: Victoria's Secret y Walmart son competidores secundarios.
  • Los competidores terciarios son marcas relacionadas que pueden dirigirse al mismo público pero que no venden los mismos productos que tú, ni compiten directamente con tu negocio de ninguna manera. Pueden ser socios potenciales o futuros competidores si deciden ampliar su negocio. Ejemplo: Gatorade y Nike.

4. Identifica el posicionamiento de tus competidores

El posicionamiento es la herramienta de marketing más persuasiva para una empresa. Un buen posicionamiento te ayuda a conectar con un público objetivo y a mantenerlo durante más tiempo. También determina el mensaje, los valores y la estrategia comercial general de tu negocio. 

Por eso es tan importante conocer el posicionamiento de la competencia. Puedes aprender a diferenciarte y construir una reputación favorable a los ojos de tus clientes. La diferenciación también ayuda a aumentar el conocimiento de la marca y a justificar los precios, lo que repercutirá en tus finanzas.

Analiza estos canales clave para determinar el posicionamiento y los mensajes:

  • Publicaciones en redes sociales
  • Comunicados de prensa
  • Textos del sitio web
  • Eventos
  • Entrevistas
  • Copia del producto

Cuando identifiques el posicionamiento de tus competidores, házte las siguientes preguntas:

  • ¿Qué historia expresan a los clientes?
  • ¿Cómo posicionan sus productos? 
  • ¿Cuál es la descripción de su empresa? 
  • ¿Cómo describen su propuesta de valor única? 

Comprende cómo interactúan los competidores con sus seguidores, clientes, empleados, socios y accionistas. Si puedes identificar su marco de comunicación, podrás posicionarte de forma diferente y diferenciar a tu negocio de la competencia.

5. Determina la ventaja competitiva y la oferta

Una vez que entiendas el mensaje de tus competidores, echa un vistazo a tu ventaja competitiva y a tu oferta de productos o servicios. La gran mayoría de las empresas con éxito tienen una clara "receta secreta" en comparación con su competencia.

Por ejemplo, la ventaja competitiva de una tienda de moda puede ser la alta calidad, los productos a precios razonables y ofrecer servicios de envío rápido. Un maestro de clases de regularización para niños puede tener 20 años de experiencia enseñando y trabajando en su sector específico. 

Propuestas de venta únicas como éstas no son fáciles de replicar y pueden impulsar el reconocimiento de la marca de un negocio.

Tómate el tiempo necesario para examinar los productos y servicios de tus competidores y compáralos con los tuyos. Lee los comentarios en línea de tu público objetivo para ver por qué los clientes eligen su empresa. Puede ser que ofrezcan productos similares a un precio más bajo o que se centren en la sostenibilidad. En cualquier caso, querrás conocer su ventaja y averiguar cómo puedes ofrecer algo mejor. 

6. Entiende la estrategia de marketing de tus competidores

El marketing es el secreto de las tiendas más exitosas. Una buena oferta es ofrecer buenos precios, pero el marketing es lo que te lleva a la cima. Desgraciadamente, la mayoría de las empresas no realizan una revisión del marketing de sus competidores. 

Suponen que todo el mundo está en Instagram, que está haciendo anuncios en Facebook y que está optimizando su sitio para las búsquedas. Y muchos lo hacen. 

Pero entender cómo la competencia hace marketing de sus productos requiere una perspectiva diferente. Hay que averiguar qué ofertas promueven, cómo construyen y gestionan sus listas de contactos y cómo distribuyen el contenido en línea.

Además de la investigación que se realiza a través de internet, es una buena idea poner en práctica la investigación de la competencia. Asume el papel de un cliente potencial y comprueba lo que hacen tus competidores en el departamento de marketing.  Puedes hacerlo de la siguiente manera:

  • Apuntándote a sus boletines de noticias;
  • Suscribiéndote a sus blogs;
  • Siguiéndolos en las redes sociales;
  • Abandonando un producto en la cesta de la compra;
  • Comprando un producto.

Al realizar estas actividades, asegúrate de documentar tus hallazgos con notas sobre cada táctica que veas. Al estudiar sus enfoques y observar cómo ofrecen apoyo a través de las redes sociales (y más allá), podrás detectar enfoques interesantes que tu competencia está utilizando para atraer a más clientes e impulsar las ventas. La información que obtengas durante esta fase puede ser increíblemente útil para su equipo de ventas. 

Análisis de la competencia: una ventaja comercial

La inteligencia competitiva es fundamental para poner en marcha un negocio. Si realizas un análisis de la competencia en el mercado de forma continua, podrás estar siempre al tanto de tu competencia. Podrás introducirte en nuevos mercados, lanzar nuevos productos y vigilar a los clientes de tus competencia, lo que te proporcionará un enfoque vanguardista para tu negocio.

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