No hay nada más frustrante en el mundo de los negocios que hacer - aparentemente todo bien - sólo para ver que tu competencia sigue creciendo, mientras que tu negocio permanece estancado.
Afortunadamente, hacer un análisis de la competencia puede ser increíblemente útil para entender los puntos fuertes y débiles de tu negocio, y así ayudarte a encontrar tu ventaja competitiva.
En este artículo hablaremos de un método para realizar un análisis de la competencia que puede utilizar cualquier tipo de empresa, ya sea si eres dueño de una tienda de éxito que está reevaluando su visión del mercado actual, o si te estás preparando para lanzar tu negocio por primera vez.
Además, te mostraremos las herramientas que necesitas para realizar un análisis eficaz de la competencia y te ayudaremos a identificar lo que debes tener en cuenta (por ejemplo, presencia en redes sociales/búsqueda, precios, etc.). ¡Comencemos!
Un análisis de la competencia, también conocido como análisis competitivo, es básicamente una comparación de las estrategias de los competidores que se utiliza para evaluar los puntos fuertes y débiles de los diferentes enfoques de marketing dentro de una industria.
Un análisis competitivo ayuda a una empresa a determinar las posibles ventajas y barreras dentro de un mercado en torno a un producto o servicio y, en general, ayuda a las marcas a supervisar cómo los competidores directos e indirectos están ejecutando tácticas de marketing, sus precios y su distribución.
El análisis de la competencia puede variar mucho en función de lo que intentes aprender sobre tus competidores. Puedes hacer un análisis de la competencia en torno a un aspecto específico -como el enfoque del sitio web, o un análisis de alto nivel de su enfoque de marketing. En última instancia, el objetivo es ayudarte a comprender los puntos fuertes de tu negocio y cómo llegar a nuevos clientes potenciales.
Hay muchas maneras de estructurar un análisis de la competencia, así que vamos a ver los diferentes tipos de información que se ven con frecuencia en este tipo de investigación.
Si quieres realizar un análisis competitivo de alto nivel, hay algunos elementos importantes que querrás asegurarte de incluir en torno al posicionamiento de mercado de los competidores, como por ejemplo:
Estas secciones te ayudarán a obtener una visión más amplia de lo que te separa de tus competidores, y de cómo ellos están trabajando para diferenciarse de la competencia dentro de su nicho.
Si quieres conocer elementos más específicos de los enfoques de tus competidores, puedes considerar añadir secciones como éstas a tu análisis de la competencia:
En general, el análisis de la competencia puede adoptar muchas formas dependiendo de lo que una empresa quiera evaluar sobre sus competidores, pero esto te da una idea aproximada de lo que podría incluirse en las diferentes secciones.
Tal vez en este punto estés pensando: "Bien, pero ¿por qué el análisis de la competencia es importante para mí como dueño de una tienda?".
La razón principal por la que esta actividad es importante es porque no puedes competir de manera efectiva sin conocer a tus competidores, y no puedes diferenciarte si no sabes lo que realmente te hace diferente.
Si estás abriendo un comercio, un análisis de los competidores, te ayudará:
Este tipo de análisis tampoco es sólo si estás a punto de abrir un comercio. Un análisis de la competencia puede - y debe - ser un documento vivo que evoluciona constantemente a medida que la empresa crece y madura con el tiempo.
Mantener un recurso como éste es una forma poderosa de estar al tanto de cómo se compara tu negocio con la competencia en este momento, pero también puede ayudarte a definir una dirección clara sobre cómo continuar sobresaliendo en el futuro.
¿Necesitas un ejemplo de referencia? Aquí te contamos cómo hacer un análisis de la competencia:
Una vez que estés listo para sumergirte en un análisis de la competencia por tu cuenta, sigue los pasos descritos aquí para mantener tu investigación estructurada y organizada adecuadamente.
Para identificar a los competidores relevantes para incluir en tu análisis, comienza con las búsquedas en Google, Amazon y Alexa en torno a tu producto e idea de negocio. Quieres una mezcla de competidores que:
Para armar una lista de competidores diversos que te den una buena visión del panorama competitivo, pero que no sea demasiado pequeña ni demasiado grande, es una buena idea quedarse con un grupo de entre 7 a 10 competidores relevantes.
A medida que vayas recopilando datos sobre este grupo de competidores, organízalos en una tabla u hoja de cálculo que puedas compartir y actualizar fácilmente con el tiempo. Dentro de este documento, podrás comparar y contrastar a los competidores basándote en diferentes criterios como:
Empezando con tu lista de competidores, abre tu hoja de cálculo y clasifica a cada uno como competidor principal o secundario. Esto te ayudará a determinar mejor cómo se relacionan con tu negocio.
El posicionamiento es la herramienta de marketing más persuasiva para una empresa. Un buen posicionamiento te ayuda a conectar con un público objetivo y a mantenerlo durante más tiempo. También determina el mensaje, los valores y la estrategia comercial general de tu negocio.
Por eso es tan importante conocer el posicionamiento de la competencia. Puedes aprender a diferenciarte y construir una reputación favorable a los ojos de tus clientes. La diferenciación también ayuda a aumentar el conocimiento de la marca y a justificar los precios, lo que repercutirá en tus finanzas.
Analiza estos canales clave para determinar el posicionamiento y los mensajes:
Cuando identifiques el posicionamiento de tus competidores, házte las siguientes preguntas:
Comprende cómo interactúan los competidores con sus seguidores, clientes, empleados, socios y accionistas. Si puedes identificar su marco de comunicación, podrás posicionarte de forma diferente y diferenciar a tu negocio de la competencia.
Una vez que entiendas el mensaje de tus competidores, echa un vistazo a tu ventaja competitiva y a tu oferta de productos o servicios. La gran mayoría de las empresas con éxito tienen una clara "receta secreta" en comparación con su competencia.
Por ejemplo, la ventaja competitiva de una tienda de moda puede ser la alta calidad, los productos a precios razonables y ofrecer servicios de envío rápido. Un maestro de clases de regularización para niños puede tener 20 años de experiencia enseñando y trabajando en su sector específico.
Propuestas de venta únicas como éstas no son fáciles de replicar y pueden impulsar el reconocimiento de la marca de un negocio.
Tómate el tiempo necesario para examinar los productos y servicios de tus competidores y compáralos con los tuyos. Lee los comentarios en línea de tu público objetivo para ver por qué los clientes eligen su empresa. Puede ser que ofrezcan productos similares a un precio más bajo o que se centren en la sostenibilidad. En cualquier caso, querrás conocer su ventaja y averiguar cómo puedes ofrecer algo mejor.
El marketing es el secreto de las tiendas más exitosas. Una buena oferta es ofrecer buenos precios, pero el marketing es lo que te lleva a la cima. Desgraciadamente, la mayoría de las empresas no realizan una revisión del marketing de sus competidores.
Suponen que todo el mundo está en Instagram, que está haciendo anuncios en Facebook y que está optimizando su sitio para las búsquedas. Y muchos lo hacen.
Pero entender cómo la competencia hace marketing de sus productos requiere una perspectiva diferente. Hay que averiguar qué ofertas promueven, cómo construyen y gestionan sus listas de contactos y cómo distribuyen el contenido en línea.
Además de la investigación que se realiza a través de internet, es una buena idea poner en práctica la investigación de la competencia. Asume el papel de un cliente potencial y comprueba lo que hacen tus competidores en el departamento de marketing. Puedes hacerlo de la siguiente manera:
Al realizar estas actividades, asegúrate de documentar tus hallazgos con notas sobre cada táctica que veas. Al estudiar sus enfoques y observar cómo ofrecen apoyo a través de las redes sociales (y más allá), podrás detectar enfoques interesantes que tu competencia está utilizando para atraer a más clientes e impulsar las ventas. La información que obtengas durante esta fase puede ser increíblemente útil para su equipo de ventas.
La inteligencia competitiva es fundamental para poner en marcha un negocio. Si realizas un análisis de la competencia en el mercado de forma continua, podrás estar siempre al tanto de tu competencia. Podrás introducirte en nuevos mercados, lanzar nuevos productos y vigilar a los clientes de tus competencia, lo que te proporcionará un enfoque vanguardista para tu negocio.
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